Pour une entreprise, la part de marché est le résultat de deux facteurs : le nombre de clients acquis et leur proportion d'achat du produit/service concerné. Obsédés par la part de marché, les commerciaux ne pensent qu'à jouer sur le premier facteur : gagner des prospects et sous-estiment le second : gagner des parts de marché chez leurs propres clients.
Les démarches qualité et les études de satisfaction permettent d'aborder cet aspect et de quantifier la part de marché disponible chez les clients actuels : leur potentiel.
Gagner un point de potentiel chez un client, c'est le moyen le plus économique de gagner de la part de marché et de la stabiliser...
L'analyse du potentiel clients peut provenir de trois sources :
- L'estimation des commerciaux mais ce moyen est lourd, fastidieux et les commerciaux rechignent dans la réalisation de ce type de tâche...
- Les analyses marketing : un moyen fiable qui s'appuie sur les données disponibles.
- Les études de satisfaction clients : l'ajout de quelques questions permet de connaître la part d'activité réalisée avec l'entreprise ... De la croiser avec le niveau de satisfaction et de définir "le cube de la fidélisation".